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软装设计公司-手游账号交易市场总量约300亿,有人靠此买了别墅,借用“富士康模式”的交易平台为什么能成功?

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本文刊载于《三联生活周刊》2019年第14期,原文标题《小城里的“互联网巨人”》,严禁私自转载,侵权必究。

淘手游忙碌的客服人员

摄影/刘有志

中介“大网吧”

降落前40多分钟,飞机开始在山峦般的云里穿行。剧烈地颠簸,如山间激流上的小艇,像电影里到达秘境前,必将经历一段软装设计公司-手游账号交易市场总量约300亿,有人靠此买了别墅,借用“富士康模式”的交易平台为什么能成功?艰险的路程一般。云层之下,是同样层峦叠嶂的翠山,已至贵州省南界。飞机将到达的这处“秘境”是黔西南布依族苗族自治州的首府兴义市,是一个窝在贵州、云南、广西交界处的小城。我来此寻访淘手游公司的总部。

截至2018年,超过6亿中国人的手机中藏着游戏。而目前一款手游一般在长则半年、短则两三个月内就会被玩家放弃。绝大部分游戏账号随着玩家兴趣的转移便沉寂了。但豪掷成千上万元人民币的老手期望收回些本钱,已经入坑、渴望“一步登天”的新手寻找捷径,买卖手游账号的需求由此形成。如今,手游账号的交易三分之二分散在百度贴吧、游戏论坛、淘宝里,而另外的三分之一便集中在淘手游——这个全国最大的手游账号交易平台上。

作为一个像“链家”一样,依靠收取中介费的公司,淘手游在网上聚集了全国470万用户,产生10亿元流水,留下数千万元的净利润。我能够想象,虚拟的游戏账号不需要实体的交易大厅,也不需要门店咨询,但作为如此体量的公司总部,却让我在兴义市内着实寻找了一番。

兴义城区被包在群山间的平地里,城区内却是一幅西南地区普通县城的模样,满街的西南官话与四川方言相差无几,不到8平方公里的老城里,放眼望去全是贴着白瓷片的五六层高的房子,街道上的车辆全往东北方向的桔山大道去。沿着桔山大道的华灯一直走,高楼鳞次栉比,中心是与北京的望京soho相差无几的写字楼,宛若两扇玻璃贝壳,旁边是巨大的广场,赫然一派都市气象。淘手游总部却是在广场百步之遥的小道旁,这片新城区最老旧的商住两用楼中,一个养生馆的上面。

淘手游员工休息时间在楼道间抽烟

我依着导航来到跟前,却是把一整条街道塞满的摩托车,停车人清一色20多岁,正是淘手游前来上班的员工。他们的工作地点在办公楼三层。平层的开间里,柱子被统一刷成橘黄色,各个部门分区域聚在一起,墙上挂着各“集团军”的“军旗”。在略显昏暗的日光灯下,蒸蒸日上的劲头儿,陷进此起彼伏的键盘声和电话响铃声里。全身浑圆、刘海儿压住前额的李阳是其中的一名客服人员。他的工位藏在其中一个小隔间里,桌上放着一个显示屏和一部电话,显示屏里同时开着40个聊天页面。作为淘手游平台的客服,他每天负责手游账号买卖过程中与客户沟通,到游戏里核验用户信息、账号的安全,帮助卖家“过户”、买家转账。他要一直工作到晚上12点。

观察李阳的工作,淘手游的盈利模式便昭然若揭,手游账号交易需收取中介费,自有道理。因为游戏账号与实体商品不同,它的“产权”就是账号解除绑定、重新绑定的验证流程本身。不但每款游戏的绑定条件各不相同,有些要绑定手机、有些得绑定身份证,大部分玩家都不清楚转移账号的步骤。更为重要的是,买家把卖家的账号绑定到自己这里后,仍然面临卖家用“忘记密码”等手段把账号找回的风险。淘手游做的工作便是,吃透每款游戏注册账号的每一步流程后,依靠游戏本身的设计,倒推解绑的方法,既得保证账号可以转走,又要保证转移账号的过程不可逆;同时与保险公司合作,让顾客买虚拟物品的保险。

客服的工作琐碎、细致,但并不高深。24岁的李阳上学时就喜欢泡网吧、玩游戏。高中毕业后,到外地工厂拧了半年螺丝钉,觉得还是家里好。待在家里的两年间,在游戏里开“工作室”,打装备卖钱。看到手游公司招聘,过来培训几周便上了手,工作两年来已驾轻就熟。甚至客服工作三班倒,他原来的生活就是晨昏颠倒,昼伏夜出从来不用适应。他的同事的经历都与他类似,从工位后的高靠背转椅望去,每隔几个小隔间,便能看到一个裹着黑夹克、紧身裤的男孩瘫坐着,顶起一副大耳机,眼睛直勾勾地望着屏幕里的游戏。李阳说:“从我来应聘,就觉得公司像个网吧。”

甚至他们的生活,也仍是小城青年的节奏。李阳告诉我,他们的业余生活就是“喝酒”。他告诉我,兴义晚上才热闹,恨不得半城都飘着酒味。他下班的时间正临兴义夜晚热闹的高潮。李阳的家距离公司只有10分钟车程,当地最热软装设计公司-手游账号交易市场总量约300亿,有人靠此买了别墅,借用“富士康模式”的交易平台为什么能成功?闹的酒吧一条街“腐败街”也在那个位置。他们每周休息一天,却一周总有软装设计公司-手游账号交易市场总量约300亿,有人靠此买了别墅,借用“富士康模式”的交易平台为什么能成功?两三天,他与同事一起到那里吃夜宵、喝酒、唱歌,直到半夜两三点。“酒吧桌子上除了啤酒干干净净,一副扑克牌就是一场酒。酒吧里遇到另一伙同事,或同学、朋友,是经常的事,那就又是一场酒。只是喝,喝到吐,吐到醉。”

互联网的“富士康”

“手游公司怎么需要这么多人?”李阳刚来时的疑惑也是我的困惑。李阳的同事共有100余人,与他同时上班的有四五十位。不需要过多技术人才,客服又是这样的规模,甚至客服展现的盈利模式,也是任何一个想做中介生意的公司都会采取的方式,似乎哪里出现一个淘手游都不稀奇。其他的300多名员工,乃至办公楼二层的100余人都是做什么的?

李阳应聘时得知咨询之外,有技术部门和推广部门,技术部门是“后勤”,推广部门就是“发广告”。他最终选择了既能和玩家交流也需要把控流程、有些技术含量的咨询部门。不过实际上,推广部门的员工占了绝大多数,他们才是淘手游唯一性的关键所在。

我在办公楼二层养生馆旁的推广部门见到了一名组长徐明。他比李阳长三岁,乍看上去,除了体形比李阳大上一圈,外貌上甚至十分相像,面对外来者,总会腼腆而新奇地笑。他们每天中午上班,晚上下班。“2015年,我来到淘手游,那时公司有40多人,推广的方式便与现在差不多。”徐明说,负责向游戏论坛或社交网站发送淘手游链接的同事每天要刷上千个IP;在游戏或QQ里私聊的人,一天则要聊800人。“对于知名度排名前100的游戏,推广人员会着重找游戏里登上排行榜的玩家,每个月起码跟他们聊上10次,让他们想卖号时找淘手游。”

如此范围和频率,与手游账号交易的特点相关。淘手游曾做过测算,手游账号交易的市场总量约有300亿元。但75%的游戏玩家都不知道账号可以通过交易收回20%~25%的资金。而且一般情况下,充值过三四千元的账号,可以卖五六百元,充值金额再小便没有交易价值。由此,寻找匹配的买家、卖家,无异于在大海里找到一对合适的螺丝和螺母。但凡想做中介买卖的人,都得首先获得相应的客户流量。

“电脑端的网游虽然有成熟交易平台,但无法照搬过来。因为手游既不能只交易装备,又因为过于分散,没有任何平台能知晓统一的市场价格。”我与徐明在推广部门总监胡州友办公室的沙发上交谈,29岁的胡州友两鬓生出不少白发,斜叼着根烟,一边在电脑前工作,一边不时向我解释手游市场和整个公司运转的“原理”。“一笔手游账号交易的中介费并不高,少则三五块,多则五六十。游戏巨头们本就有玩家充值,不会在乎这些‘小钱’。剩下就是在搜索引擎上搞竞价排名守株待兔,或是像我们主动出击,开展无孔不入的人海战术。显然我们的方式更为精确。”

淘手游推广部门总监胡州友

胡州友在2014年淘手游正式成立前,便参与了构建。他记得草创时,他们每人都身兼数职。从上午10点,干到夜里2点,连续加班过78天。他们如今的作息,主要围着游戏管理员转。这个活儿就像街边发传单的地推,除了有需求的人会欢迎,与其他人的关系很微妙。“公司刚建立时,遇到个肯聊的玩家,我们能花一周跟他们天南海北地聊。”

“不论手游还是端游,都是10%的付费玩家在养着这个游戏。这些玩家都是每个月至少往游戏里砸几十万元的大老板,他们就是凭自己的喜好,玩腻了就换。所有游戏公司都得供着他们。而手游因为便捷,有许多年岁更大的人也加入进来。”胡州友说,他最早联系的顾客不是富豪,更多的是在校学生。那些人不光玩游戏,也倒卖账号,是保持平台活力的主力,最多时有上千人。他与其中的一些人已处成了朋友。“有一个东北人年龄跟我差不多,当时读大一。他起初通过我们平台花400块钱买了个号,但对号里的装备不太满意,没过几天又想以200块钱卖掉。没成想刚挂出来,就有人出900块钱收。他说‘低于1100元不卖’,最后竟交易成了。从此那人便一发不可收拾,通过我们平台全职倒卖账号。有一次专门跟国外玩家交易,流水有数百万元。他如今不再做这个生意,但靠曾经的收入买了别墅。”

“我们曾把这些人拉成一个群,作为我们的顾问团,帮其他卖家评估价格。”胡州友回答起任何话题来都条分缕析,仿佛在攻克一个个我抛过去的难题。他告诉我,为提高人海战术的效率,公司采取类似“富士康”的流水生产线模式。

他们把私聊里运用的话术,在各个平台注册账户、发布淘手游链接的流程,拆解为一系列最简单的步骤。技术团队用算法优化流程,头脑比较灵光的推广员还会用一些简单的脚本编写工具,用程序替代一些完全相同的步骤。而绝大多数员工每天的工作仍是如在工厂流水线上一般,将注册、登录、推广中剩下的步骤不断地重复。“其实都是玩游戏的人比较熟悉的套路。”徐明告诉我,他此前与李阳的经历类似,虽没出外打过工,但也是游戏老手,以在游戏里“打金”、代练为生,“一天的任务基本都能提前完成”。

“新人培训时,我把工作流程手把手示范给他们看。”徐明作为组长,手下有十来个人,直接监督普通员工。徐明告诉我,公司施行“半军事化”管理,员工不许留怪异的头发;一天的任务完不成,员工和马配高管都走不了。“我们从不给员工讲道理,如果新人不会做,就站到后面去,看组长是如何做的。而软装设计公司-手游账号交易市场总量约300亿,有人靠此买了别墅,借用“富士康模式”的交易平台为什么能成功?公司整体都是紧锣密鼓的氛围,新人被带着很快就适应了。只要坚持下来三个月,就能一直干下来。”

淘手游CEO杨鹏

小城里的推广承包制

淘手游通过“富士康”的方式,实现了效率最大化。但它将获得一个客户点击的成本降至3毛钱,把通过在搜索引擎上买一个靠前的排名需要花七八块钱才能获得玩家点击的竞争对手熬死的原因,却正在于兴义这座小城本身。

胡州友告诉我,当地平均工资不到3000块,不论客服、推广的人员,每月都起码能挣四五千,高管则轻轻松松上万。而本地人基本不用买房,工资全用来吃喝。相比北京、上海等大城市,这是淘手游能够压低成本的原因。

但它并不能保证将低成本的人力优势不断扩大,对员工的吸引力还在别的地方。“我中专是学汽修的,我的同学很多在当地开了汽修店,还有人在外地卖车,本来我也曾考虑开个汽修店的。”徐明对电脑游戏的喜爱,让他当年注意到淘手游,而他选择一直留下来,是因为有股权分红,“和开个汽修店的感觉差不多,都是自己为自己干。我的手下做到一定阶段,也是如此。”

徐明告诉我,以前像他这样负责十来个人的小团队,人事、财务都要由他负责,工作地点在兴义的其他地方,如今项目整合回聘,他搬回总部,但整体的模式仍在。胡州友虽是推广部门的总监,他的办公区域门口却写着孵化公司,实际上是一个相对独立的小微企业。这样的小微企业遍布兴义周边各省市。而胡州友记得,他们推行这种模式时,正赶上国家提出“万众创业”的政策,各地政府不但为小微企业减税、送补贴,还能免除场地的租金。他的老板杨鹏就到贫困地区去和当地政府谈,他“制造”企业、解决就业,政府给他政策优惠。

由此,淘手游深深扎根在了西南地区的小城里。而支撑这种模式的关键,却是在基本全是本地人又彼此年龄相近的公司中,一名上级与九名十名下级之间的“兄弟”关系。

徐明管胡州友叫“哥”,而胡州友在徐明走后告诉我,就在几天之前,他刚把徐明训哭了。“我跟他说话很直接,因为觉得公司的事是大家自己的事。他和其他几名组长每月不定期会给我来条信息,只写着时间、地点,我就屁颠屁颠地过去喝酒。他们办酒席,我就帮忙打下手、暖场。”胡州友与下属的相处方式都是和老板杨鹏学的。他称杨鹏为“老杨”。杨鹏训过他、骂过他,但他脚上做手术,杨鹏帮他找大夫,妻子生孩子,杨鹏一家给他帮忙,他生怕让“大哥”不满。

胡州友发现,这样的工作模式使员工们都各就其位。普通员工不必像大城市里发迹线堪忧的程序员,每天下了班仍眉头紧锁,恨不得赶回家熬夜钻研业务;徐明这样的小领导也能获得些事业上的成就感;而他则感到虽然自己也是游戏公司开“工作室”出身,但工作将他推到了更远的位置。

“我晚上很少喝酒,下班后就想着立刻回家看女儿。”胡州友说,“而且我发现,我和当地开外卖店、铝金店的同学、朋友的共同话题越来越少,他们喜欢聊聚会,我在空闲时间却更爱关注行业的最新动态。甚至我老婆前两天把我的梦话录下来,我梦里还说着普通话在公司的会上发言。”

产业链下游的未来

胡州友的焦虑源于平台当下的顺风顺水。自淘手游2015年成为行业第一,如今占据市场大半之后,目前大部分客单都在千元以上。经手过最贵的一单,前任玩家在账号里充值了上百万元,后任玩家又花了十几万元买下来,甚至王思聪也用这个平台交易。他找不到未来的方向,而在淘手游工作前,胡州友没出过兴义,他的成长和见识都来自他的老板杨鹏,这个问题也只有“老杨”能够解答。

杨鹏的办公室在三层的一个拐角,办公桌的两个角讲究地摆着陶猪、陶狗。当下公司平稳运行,平时负责监督的胡州友看似最轻松,杨鹏则每天9点多到,比大部分员工都早,关在自己办公室里一待就是一天,接待一波又一波希望合作的客人。

“我关注手游是因为2010年iPhone4面世,当我玩起《愤怒的小鸟》,那顺滑的手感让我惊奇手机游戏还能这样,就知道手游必将崛起。”我见到杨鹏时,今年36岁的他穿着随意,梳着飞机头,个子不高,却很结实,脖子上挂着串拇指粗的佛珠。相软装设计公司-手游账号交易市场总量约300亿,有人靠此买了别墅,借用“富士康模式”的交易平台为什么能成功?比胡州友步步为营的回答,杨鹏侃侃而谈,聊起自己的经历眉飞色舞。杨鹏是兴义本地人,当他发现商机时,便回到老家,开始钻研手游账号的二手交易。

“如果把手游账号换成减肥药,我照样能干。这个公司最大的资源,就是我作为流量贩子,近20年的经验。”杨鹏是互联网老手,一身江湖习气。作为老大,他所有决策一把抓。关于未来,也得从他的过往经历中看。

杨鹏向我回忆,他早早就接触互联网,领略到流量的威力,和游戏内部交易的甜头。1997年,他14岁时骑摩托车遭遇车祸,在床上躺了一年半。休养期间,家人给他买了台电脑。他用这台电脑搭建网络聊天室,又和两三个朋友从各大论坛里扒出漂亮女生的照片,做成类似校园网的“贵州妹妹网”。“那只是一个恶作剧,却吸引来一波波的人点击,直接把网站挤爆了。”之后,他又闯入游戏世界,玩起当时火热的电脑游戏《传奇》,我立刻陷了进去,发现游戏里刷出的好装备可以在网络里倒卖。“2001年我上大学,就和室友一起在网吧刷装备卖给别人。成都、贵阳、昆明都有人坐火车来跟我们交易。最多的一个月,我们挣了小4000块钱。”

但这些只是小打小闹,直到在他辍学开服装店期间,当他和朋友买了台服务器后,他被拉入了20世纪初中国互联网世界真正的战场。

那时电脑游戏圈几乎不存在上游、下游之分,杨鹏看到“有识之士”都在做来钱又快又轻松的私人服务器。而令他嗅得商机的是,各地的“私服”雨后春笋般冒头,黑客也应运而生。黑客的攻击,只能用越来越多的服务器抵消。他于是跑到广东做起租赁服务器的生意。“我当时的网名叫‘猎头教父’,也没特别的意思,就觉得酷,在网络上也是说得上话的人物,结交了一帮朋友。而江湖上的‘血雨腥风’就没断过,公司之间雇黑客造病毒相互攻击,甚至收买服务器机房的管理员拔网线。”

那是当下游戏界大佬们几乎都曾经历过的历史。厮杀之中,市场逐渐规范。2006年左右,他的同行们纷纷转成游戏公司,成为游戏产业的上游。而杨鹏嫌做游戏麻烦,转到产业链的下游,干起推广的活儿,继续他的草莽之路,直到如今。

“游戏中玩家的关系与现实中人与人的关系一模一样。我曾跑去浙江,帮哥们代理游戏。在游戏之内,只有冲突下输赢的好胜心,才能刺激人购买装备的欲望。每天得挑起战争,撺掇区域间互相打。”杨鹏看不上竞价排名的方法,归根结底是因为他没把互联网产品想得多特殊,不论任何产品,推广都得依靠人性。“那时我们一帮人喜欢开着豪车兜风,有一次我就把游戏招牌贴在我们车的后备厢上,二三十台跑车停在宁波的广场上,宣传效果也特别好。”

而推广外包的模式,杨鹏也早已实践过了。2006年时页游兴起,他帮着游戏公司的朋友推广,跑遍兴义市周边的省份,成立网吧联盟。他到一个地方,先找当地的文化部门和网吧协会会长,再通过他们找网吧老板,之后让网吧老板把推广任务传递给自己店里的网管,“推广传递下去的动力就是逐层的收益分成,不断培养下一层级。”

淘手游总部与各推广公司的关系不过是网吧联盟的翻版,“富士康”的模式也可看作是对网吧网管的“专业化训练”。但在数据为王的当下,淘手游借助推广搭建起的平台,获得了与游戏产业上游,乃至其他行业的公司坐上“谈判桌”的机会。如今他手握大量顶级玩家的数据,因为这些玩家的真实身份都是有巨大购买力的老板,银行和保险公司便找到他,想向这些人推广他们的业务。

“有了这些数据,我应该就不愁没饭吃。”眼前提起杨鹏兴趣的是一件“小事”,随着淘手游平台的壮大,有号贩子借着平台倒买倒卖,“得找天和那几个兄弟聊聊”。

(李阳、徐明为化名)